只要停止補(bǔ)貼，絕大部分外賣(mài)都得死？

抽成變高，低溢價(jià)的商家都會(huì)被淘汰？

提高客單價(jià)，顧客流失？

成本、效率、人工，外賣(mài)的座座大山壓得餐飲外賣(mài)人喘不過(guò)氣。

瘋狂的平臺(tái)補(bǔ)貼大戰(zhàn)只能在夢(mèng)中出現(xiàn)了，外賣(mài)的最好紅利期已經(jīng)隨著潮水退卻，面對(duì)平臺(tái)抽成提升來(lái)篩選優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，一時(shí)還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)的餐飲外賣(mài)人還沒(méi)想到對(duì)策。

杭州卻有這樣一家老店，不僅開(kāi)了18年，僅僅憑借三種口味、六款單品，開(kāi)了直營(yíng)店和加盟店共五十余家，還在外賣(mài)日益難做的時(shí)候，線上線下兩開(kāi)花，達(dá)到單店每日客單量300-500單，每月高達(dá)9999+單，把客單價(jià)每單平均提升7塊。

 

 

 

 

它就是遇花溪苗家牛肉米粉，不斷創(chuàng)新理念，做迭代升級(jí)，在驚濤駭浪之中，獨(dú)占鰲頭。到底這一碗米粉藏了多少經(jīng)營(yíng)之道，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者對(duì)遇花溪苗家牛肉米粉創(chuàng)始人沈瑜做了專(zhuān)訪，一起去探尋外賣(mài)提高客單價(jià)的秘訣。

一

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)：

把米粉套餐化，客單均價(jià)提升7塊

 

 

 

 

 

遇花溪從品牌建立，到現(xiàn)在18年，一直堅(jiān)持三種口味，六款米粉，很多人說(shuō)三種口味顧客吃不膩嘛？會(huì)不會(huì)太少了？

沈瑜覺(jué)得少而精，每款都是經(jīng)典，每款都有粉絲摯愛(ài)，才是最適合顧客的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，像西貝和老娘舅都是如此。

三種口味分別是原湯、麻辣、酸湯。遇花溪的原湯都是采用秘制調(diào)料4-5小時(shí)熬煮出來(lái)的，牛肉也都是新西蘭健康天然。最新上線的酸湯，更是與別家口味不同，采用以黔南苗族布依族自治州的野生小番茄為原料，放入壇中經(jīng)過(guò)180天發(fā)酵而成，再通過(guò)自家中央廚房創(chuàng)新，酸中帶甜，甜中帶鮮。

 

 

在沈瑜看來(lái)，要做就做不一樣的口味，而研發(fā)新品一定不能急于求成，要有一條主線，遇花溪的主線就是“鮮”，圍繞鮮做文章才不會(huì)錯(cuò)。

對(duì)于遇花溪來(lái)說(shuō)，從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到外賣(mài)為主，再到如今外賣(mài)市場(chǎng)的低迷，一路就像闖關(guān)一樣，沒(méi)有一刻敢停歇。高抽成意味著平臺(tái)要淘汰低溢價(jià)的商家，想要生存下去就要提高客單價(jià)，提高品牌影響力。

但是提高客單價(jià)又會(huì)引起顧客的反感，怎么做才能一舉兩得呢？

遇花溪在產(chǎn)品組合搭配結(jié)構(gòu)上做起了文章。

1、傳統(tǒng)物料澆頭拆分12元小份配菜

 

 

 

 

 

對(duì)于很多食客來(lái)說(shuō)，只吃一種澆頭不滿(mǎn)足，但是點(diǎn)兩份粉又覺(jué)得浪費(fèi)，遇花溪采用在傳統(tǒng)物料的基礎(chǔ)上做拆分的方法，比如把鹵制品澆頭，像是辣子雞、花溪牛筋、牛肚、牛肉等作為配菜小份兒售賣(mài)，每份兒?jiǎn)蝺r(jià)在12元左右。產(chǎn)品線不變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的小小改動(dòng)就讓客單有了變化。

2、飲品+主食+米粉 的套餐組合

 

 

 

米粉配主食再加上飲品，是顧客最青睞的搭配，而均價(jià)在6元左右的主食，比如紅糖糍粑、蔥花餅等，不僅豐富了顧客的口味，還讓整套組合的客單價(jià)有提升。以往顧客都是出去買(mǎi)飲品，現(xiàn)如今店內(nèi)提供自制的酸梅湯等大眾可接受的常規(guī)飲品，在提升顧客體驗(yàn)度的同時(shí)，也能增加客單價(jià)。

3、米粉+小吃，每單增加7元

 

 

遇花溪沒(méi)有選擇網(wǎng)紅小吃作為搭配，而是根據(jù)自己產(chǎn)品的主線，酸甜口味搭配，在傳統(tǒng)工藝上，創(chuàng)新搭配熬煮燉制的甜品，像是桂圓銀耳羹、芋圓紅豆湯，夏天做清涼版，冬天做溫?zé)岚妫�不增加過(guò)多的產(chǎn)品線，效率上也不會(huì)因?yàn)樵黾舆^(guò)多小吃單品而降低。

遇花溪以前的客單價(jià)在22-28元，通過(guò)以上三種的套餐設(shè)計(jì)， 搭配以后平均每一單都在客單價(jià)35元以上，所以對(duì)于外賣(mài)餐飲來(lái)說(shuō)，想要提高客單價(jià)，并不一定就要研發(fā)新品，在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，不僅沒(méi)有額外的成本，還收獲了更多的利潤(rùn)。

二

效率迭代更新：

80度恒溫泡粉池，創(chuàng)新保溫蒸煮袋，效率提升300%

 

對(duì)于很多米線店來(lái)說(shuō)，盆泡米線再常見(jiàn)不過(guò)，但盆泡米線不僅看上去不衛(wèi)生，在煮水、換水的工序上，也非常浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)對(duì)于大盆熱水員工傾倒問(wèn)題，也存在安全隱患。最重要的是，盆泡無(wú)法還原米線的好口感。

1、80度恒溫泡粉池，口感上升，人效翻倍

 

 

 

為了提升米線的口感，提升員工效率，遇花溪與廚具公司創(chuàng)新研發(fā)了獨(dú)創(chuàng)的80度恒溫泡粉池，通過(guò)電子恒溫操控，用80度恒溫保證米線還原度。

不僅在口感上保證米線出品成色更好，在效率上也提升300%，不但每天可根據(jù)客單量來(lái)預(yù)估泡粉量，把準(zhǔn)備工作預(yù)先前置化，恒溫泡粉池的一鍵卸水功能，也極大的為員工減負(fù)，節(jié)省傾倒和注水時(shí)間。

2、創(chuàng)新保溫蒸煮袋，40秒出餐

 

 

遇花溪每一碗粉的原湯，都是經(jīng)過(guò)四個(gè)小時(shí)熬煮的，然后裝進(jìn)創(chuàng)新的保溫蒸煮袋中，保溫蒸煮袋不僅可接受零下18度冷凍，最高也可承受180度的高溫，可微波可冷凍。

以往大鍋煮湯倒入湯盒，湯還沒(méi)被配送，就已經(jīng)在溫度上變涼了，在配送過(guò)程中還無(wú)法保證湯的溢出和溫度，而且每個(gè)員工也會(huì)因?yàn)榈箿�而浪費(fèi)很多時(shí)間，人力成本。通過(guò)利用保溫蒸煮袋，每一袋都是裝好的原湯，一直高溫下保溫狀態(tài)，打包速度變快，每一單的出餐速度上，也提升了近2分鐘。

遇花溪的創(chuàng)新保溫蒸煮袋，不僅可以可保證在長(zhǎng)達(dá)40分鐘外賣(mài)路程中，湯不灑不涼，提升外賣(mài)口感，還讓加盟以后的供應(yīng)鏈運(yùn)輸不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

三

運(yùn)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變：

線下和線上差異化經(jīng)營(yíng)

 

從線下店到線上線下聯(lián)動(dòng)，對(duì)于遇花溪來(lái)說(shuō)，一切都在摸索和嘗試之中，但是線上和線下一直堅(jiān)持兩種玩法，線上有線上的設(shè)計(jì)，線下也要有更多的好的體驗(yàn)感，有差異化才能讓顧客從線上走進(jìn)線下店，不能線上店紅火，線下門(mén)庭冷落有關(guān)店的危險(xiǎn)，兩條腿走路才能走得更穩(wěn)。

1、調(diào)料包線下免費(fèi)，線上收費(fèi)

 

 

為了滿(mǎn)足顧客不同的口味需求，調(diào)料包一直是遇花溪的特色，但是遇花溪沒(méi)有選擇全部免費(fèi)提供，而是線下施行免費(fèi)，線上施行收費(fèi)，0.1元一包，雖然價(jià)錢(qián)不貴，但是也要讓線上和線下的顧客體驗(yàn)感有差異。

2、DIY調(diào)料臺(tái)線下獨(dú)享

 

 

“把口味決定權(quán)交給顧客”一直是遇花溪所堅(jiān)守的，線下店顧客可以自己DIY,根據(jù)自己口味去調(diào)，無(wú)論是增加辣度，還是提升咸度，都由顧客做主，這也是同線上有區(qū)別的貼心化、差異化設(shè)置。

3、線上線下菜品差異化

沈瑜說(shuō)，未來(lái)在產(chǎn)品的搭配和打造上，遇花溪也會(huì)采用差異化。有差異的體驗(yàn)感，線上的顧客才能走進(jìn)線下，而線下店的信譽(yù)度、店面感覺(jué)也會(huì)讓品牌知名度提升，有信譽(yù)背書(shū)，支撐線上店的影響力。如果線上線下店都一樣，那會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。線上要有外賣(mài)屬性的高品質(zhì)，線下也要有門(mén)店的特色和吸引點(diǎn)，只有這樣才能雙面開(kāi)花。

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