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網址：m.pbcasia.com.cn餐廳借力微信建立會員營銷會員制營銷
發布時間：2015-03-20
一直在餐飲商家培養顧客忠誠度的手段之一，但是并非所有的餐飲企業都有認真在做會員制營銷，原因之一便是收效不大，那么為什么收效不大呢？如何做這個會員制營銷才能達到顧客再次光顧的目的呢？建議不妨利用微信來做會員制營銷。
飯店餐飲業的競爭日益激烈，尤其是社會獨立餐館業的涌現和蓬勃發展，使飯店的餐飲管理面臨巨大的壓力，餐飲管理者所面臨的最大壓力，莫過于成本控制和客源市場問題。為了有效地對餐飲收入、成本、客源情況及賓客意見進行有效地控制和掌握，我們應定期對飯店的經營活動進行科學的分析。
餐飲的經營分析重點在以下三個方面： 收入、成本及有關經營數據分析；客源構成及人均消費情況分析；菜肴分析。下面，我們分別對以上三個方面的分析做詳細闡述。
一、收入、成本及有關經營數據分析
(一) 分析目的
通過對營業收入，成本分析，判斷自己是否成功地獲得了較多的營業收入，而把費用降低到最低。
(二) 分析方法
通過經營數據和歷史會計年度的數據進行比較。
(三) 分析要點
1．總營業收入＝各餐廳食品收入＋酒水商品收入＋服務費
2．各餐廳收入＝食品酒水總收入/餐廳個數
3．餐飲部使用率＝客數/座位數
4．每個座位銷售額＝食品酒水銷售額/座位數
5．每客消費額＝食品酒水銷售額/客數
6．酒水銷售額與食品銷售額的比例＝酒水銷售額/食品銷售額
7．食品成本率＝食品成本/食品銷售額×100%
8．勞動成本＝餐飲部勞動成本/食品酒水銷售額×100%
(四) 分析步驟
1．通過財務報表得到當月收入成本、成本額，及其他經營數據，如果食品成本率計劃為45%，則可以看到當月食品成本率正常。且由于餐廳經營業績不佳，飯店采取了一系列措施，如加強促銷、推出美食節活動力圖改進 ，那么要檢查這些活動是否奏效，則從分析收入情況可以了解到。
2．如果財務報表顯示餐飲成本超標，那么餐飲可從如下6個方面找到成本超標的原因：
(1) 菜單計劃問題：① 菜單菜品是否過多，過單調；② 菜單中高成本與低成本是否均衡； ③ 低成本菜肴推銷是否有力；④ 成本增加時，菜價是否需要調整。
(2) 采購問題：① 容易變質的餐料是否采購過多；② 是否存在無競爭性采購；③ 采購監控系統是否失靈；④ 采購過程是否存在舞弊漏洞。
(3) 驗收問題：① 如是否存在收貨私存，驗收是否設有檢查發票、價格、數量的準確性 ；② 接受質量不好或重量不足的貨品等。 (4) 儲存問題：如是否因儲存不當導致香料腐敗，貯藏室管理是否有問題等。
(5) 票據控制問題：各種票據控制是否到位。
(6) 準備與加工問題：是否粗加工浪費，是否存在沒有按標準化烹調制作；客人訂餐不準確造成提前加工的浪費等。
(7) 服務問題：上菜時是否使用標準器皿等。
(8) 銷售問題：如服務員偷吃，客人記賬，因服務投訴打折，內部宴請和折扣規定不嚴格等 。
3．對其他經營數據做歷史會計年度比較
(五) 分析評價及對策
通過分析，主要評價當期餐飲營業額及成本控制是否處于最佳狀態，往期的經營和新的銷售手段是否奏效，并針對于當期問題提出有關對策。
1．增加收入額的對策；2. 降低成本的對策；3. 增加座位使用率的對策。
二、客源構成及人均消費情況分析
(一) 分析目的
了解各餐廳客源構成情況，掌握當期各種客源對飯店營業額的貢獻，并進一步強化市場定位 。
(二) 分析要點
1. 各種客源的實現收入比；
2．各餐廳的人均消費與該餐廳市場定位的比較。
(三) 分析步驟
1．按照宴會、團隊，會議用餐(場租)及散客將客源消費情況予以劃分。
2．將每種客源的收入額與歷史月(年)底比較，發現每種客源市場的潛力。如倘若當月會議 、團隊引發餐飲營業額大幅度上升，應鼓勵和要求銷售部大力推銷團隊、會議市場。又如婚宴市場有潛力，應提前計劃下個經營期婚宴的銷售問題。
3．根據公式計算出各餐廳的人均消費水平。如：高檔餐飲定位高檔市場人均消費應在15 0元～200元之間；中檔餐飲定位中檔市場，人均消費定在50元～80元之間；自助餐廳定位市民消費，人均消費定在30元～50元之間；這樣根據各餐廳的實際人均消費額是否在計劃之中，以驗證市場定位與餐廳消費是否吻合。
(四) 分析評價和對策
對客源市場的分析，可以幫助餐飲管理者解決不同客源的動態變化及客源潛力，以便于經營者對不同客源拿出經營銷售對策。如：對不同客源的銷售對策；對不同客源的菜肴對策；對不同客源的個性化服務對策等。
對餐廳人均消費的分析，可以幫助餐飲管理者掌握不同餐廳實際消費與餐廳定位是否一致； 幫助經營者對不同餐廳的消費拿出決策，如：是否應調整高低檔菜肴比例，是否應引入部分菜肴，是否應調整菜肴價格等。
三、菜肴分析
(一) 分析目的
通過分析了解哪些菜肴受客人歡迎，哪些菜肴對餐廳利潤貢獻較大，便于對菜單進行更正、 取舍。
(二) 分析方法
ME分析法：即通過對餐廳菜品的暢銷程度和毛利率高低的分析，確定哪些菜品暢銷且毛利又高；哪些菜既不暢銷，毛利又低；哪些菜品雖然暢銷，但毛利很低；哪些菜雖不暢銷，但毛利較高。
(三) 分析步驟
做菜肴分析不是把所有的菜拿到一起來分析，而是按類，分菜式分別進行，中餐菜肴可分四類：冷盤、熱菜、湯類、面類。西餐菜肴可分六類：開胃品、湯類、色拉、主菜、甜食、飲料。
經過上述的分析后對餐廳現有狀況進行改造，改造之后要達到以下目標：
一、所謂"改進"，之后產生的效果：一定要讓顧客有升級的印象。既然是"升級"，那各個方面：門店LOGO、內部裝潢、菜肴結構特色、人員精神面貌等都得渙然一新，最起碼要有提高。
二、維護好父母長期打拼積累下的現有消費群體，多聽聽和重視他們的意見，如果你的升級過程中引用了他們的某個建議，他們會很感動，并會繼續追加消費。
三、積極開拓和發展新的客戶群體，成立專門的營銷部門，將市場做大。
四、強化內部管理、建立核心團隊、完善流程，將自己的店做成"品牌"，進而思考進一步的發展。
